El gran reto al que se enfrentan los sectores maduros y altamente competitivos como el de la distribución y transporte es la transformación digital. Para REDUR, cambiar la cultura en la relación con el cliente ha sido clave para conseguir esta transformación en la compañía y acercarla a la innovación, tanto en los procesos de fidelización y captación, como en la búsqueda del talento futuro que formará parte de la empresa.
REDUR es una empresa líder en el mercado que lleva más de 45 años de trayectoria en el sector de la distribución y transporte para sectores de alto valor añadido. Para David Espert, Corporate Director Sales Marketing de REDUR, el proceso de transformación de la empresa comenzó en el momento en el que se dieron cuenta que era necesario una mayor profundización en el conocimiento del cliente. Las herramientas de Salesforce han permitido este conocimiento, brindando la posibilidad a REDUR para que se acerque a su cliente y genere una relación de confianza y, sobre todo, se adelante a lo que éste va a necesitar en un futuro. En definitiva, han permitido una mayor productividad de la gestión del área comercial.
Este cambio radical en REDUR se materializa con el proyecto del vendedor híbrido. Se trata de un nuevo concepto, una nueva figura dentro de la empresa que permite cerrar ventas sin la necesidad de un contacto físico. Asimismo, otra de las ventajas palpables de esta transformación es que permite desarrollar la idea del cliente espejo, que según Espert se centra en detectar qué servicios son los óptimos en un determinado sector para replicarlo en otro. Es decir, transferir el conocimiento a otros sectores para encontrar nuevas oportunidades e implementar nuevas soluciones en otras empresas a través de un marketing programático que permita llegar al cliente de manera cercana y eficiente.
Una cultura más próxima a la innovación
Detrás de toda esta renovación y reinvención hay un factor cultural muy importante en REDUR que es su cultura de transformación. Este cambio cultural se ha podido llevar a cabo gracias a las herramientas de CRM de Salesforce. Es clave para esta transformación, tal y como dice Espert: “Estructurar muy bien los procesos que llevan la capa de información que utiliza la herramienta del CRM para que realmente sean útiles para los comerciales”. Y, también, es básico motivarles con un incentivo económico en la parte del bonus a aquellos que utilizan correctamente la aplicación.
Aplicar la tecnología de CRM de Salesforce ha permitido que la empresa de distribución y transporte llegue a resultados de doble dígito, y a obtener la mejor ratio de fidelización de la compañía. Para el director de Sales Marketing el éxito para REDUR no se centra en ganar clientes sino en fidelizarlos, porque se considera que es la forma óptima de crecer.
Actualmente, la logística y la distribución son la base de la economía. Sin embargo, también es cierto que este sector se enfrenta a la crisis de la cadena de suministro, un problema que se inició en el año 2021. Para Espert, detrás de un problema siempre aparece una oportunidad y ésta es la manera como la empresa está afrontando la actualidad. Con la crisis de suministro se está viviendo un ciclo de descentralización, y esto significa nuevas oportunidades. Tal y como detalla Espert: “El stock de nuestros clientes se está aproximando cada vez más a las localizaciones donde tienen sus consignatarios o su cliente final, y esto nos da muchas oportunidades logísticas y un nuevo volumen que anteriormente no teníamos para transportar”.
REDUR es un claro ejemplo de una empresa dentro de un mercado tradicional que ha sabido transformarse y explotar todo el potencial para generar prácticas en el sector que serán estándar en el futuro. No cabe duda de que la transformación de la distribución es innegable y es necesaria la innovación para marcar el nuevo camino. Las herramientas de Salesforce han ayudado a dar la información necesaria para plantear la estrategia de futuro de la empresa, para marcar un nicho de mercado, ser especialistas en el sector y, sobre todo, dar un servicio personalizado a los clientes y que éstos estén fidelizados.
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