El «funnel marketing», «funnel de ventas» o «embudo de ventas», es un proceso que identifica las fases que llevan a un consumidor a comprar productos o servicios de una marca. Se adapta en función de la organización del sector de una empresa, combinando promoción y venta online y offline.
Su representación visual es un embudo (el significado en español de la palabra «funnel» es, precisamente, «embudo»), que transmite bien la idea del proceso y de cómo conforme el embudo se va estrechando, la cantidad de posibles compradores va disminuyendo.
Los clientes potenciales, que al principio conocen los productos poco o nada, conforme van avanzando por las diferentes etapas del embudo se convierten en compradores informados y fieles y, en el mejor de los casos, en embajadores de la marca.
Para el comercio electrónico, la tasa de conversión media está en torno al 3 % (por cada 100 usuarios que visitan una página, 3 completan una compra).
Las fases de un embudo de conversión
Las principales fases del funnel marketing son tres y se encuentran en la cúspide, el centro y el final del embudo:
- Top of the funnel (TOFU) – Conciencia
- Middle of the funnel (MOFU) – Consideración
- Bottom of the funnel (BOFU) – Compra
Vamos a analizar un ejemplo práctico: un posible comprador busca un nuevo móvil, uno que pueda usar una persona mayor.
● En un anuncio de televisión ve un modelo de móvil con los botones más grandes (conciencia), pensado para facilitar su uso a personas mayores.
● A continuación, investiga online sobre las características, habla con amigos que tienen padres ancianos que usan modelos similares y lee las valoraciones en un sitio web (consideración).
● Finalmente, decide comprar uno aprovechando una oferta de un folleto (compra).
El embudo es un modelo en constante evolución. Últimamente tiende a evolucionar cada vez más a un modelo circular en el que la fase postventa resulta fundamental. De hecho, los clientes captados, es decir, aquellos que han recorrido el embudo por completo, están más predispuestos a repetir la compra. Así pues, planificar acciones de marketing específicas para este grupo es más rentable, porque estos usuarios ya han apreciado los productos vendidos a través del embudo.
Si se diseña bien, el embudo de marketing ayuda a optimizar la estrategia de ventas y a conseguir contactos interesados en los productos de la marca.
Más información: Del Funnel Marketing al Messy Middle
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