Es natural que te sientas inclinado hacia una persona que percibes como experta. Cuando alguien demuestra un nivel de experiencia y comparte información que no conocías, tiendes a confiar en él. Esa experiencia genera confianza, acá les contaré de la experiencia educativa.
Por ejemplo, cuando vayas a Best Buy y busques un nuevo televisor, verás que hay muchos para elegir. Incluso cuando los tienen todos colgados en la pared, encendidos para que puedas comparar la calidad de las imágenes, sigue siendo confuso saber por qué uno es mucho más caro que otro. Son del mismo tamaño, y muchos tienen una calidad de imagen similar. Entonces, ¿Qué televisor deberías comprar?
El trabajo del vendedor es ayudarte a tomar esa decisión. Y hay dos tipos de vendedores. Uno leerá las especificaciones de la tarjeta que hay debajo del televisor. El otro compartirá la misma información, pero al mismo tiempo le explicará por qué uno es mejor -o no- que otro. Te explicarán el «por qué» de las especificaciones de la ficha. Y en muy poco tiempo, confías en ellos y aceptas su recomendación. Y no es sólo porque sean realmente inteligentes. Es porque te han educado y te han hecho inteligente.
Cuando haces que un cliente sea más consciente, ocurren al menos dos cosas. En primer lugar, usted demuestra sus conocimientos de tal manera que se centra en el cliente, y no sólo en lo mucho que sabe. Y segundo, estás eliminando la confusión, lo que crea claridad y confianza.
La confianza es muy importante para conseguir que un cliente no sólo compre, sino que vuelva y compre más. Los clientes deben confiar en la calidad de lo que vendes y en que la experiencia será siempre la misma. Y si a esto le añadimos que hacemos que el cliente sea más inteligente -y, por tanto, más confiado en sus decisiones de compra-, estamos dando con la clave que puede aumentar las probabilidades de repetir la compra y la posible fidelidad del cliente.
La mayoría de los clientes, sean conscientes de ello o no, quieren tomar decisiones con conocimiento de causa. Quieren sentirse bien y seguros de lo que compran. Educar a los clientes y crear claridad es una gran manera de separarse de otros que no están dispuestos a tomarse un minuto o dos más para ayudar al cliente a ser más inteligente para que pueda tomar decisiones de compra más inteligentes.
No pienses que esto es una técnica de venta. Crear una experiencia educativa es una poderosa estrategia de experiencia del cliente. Es muy sencillo. Simplemente haga que sus clientes sean más inteligentes.
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Autor: Shep Hyken
