Tras la pandemia los hábitos de consumo han cambiado, incluso se ha dicho que tras el aislamiento los seres humanos cambiamos la manera de adquirir productos y servicios, y probablemente también priorizamos algunas necesidades sobre otras. Pero ¿Cómo impactan las decisiones de compra de “el nuevo cliente” ? Sigue leyendo y te lo contamos.
La región latinoamericana ha abrazado el cambio ya pesar de las crisis y vaivenes de la economía, la actividad comercial no ha parado, aunque se han vuelto más “inteligentes”. De hecho, el espíritu continente emprendedor se ha potenciado en el durante los últimos años y los resultados están a la vista.
Pero hoy queremos hablar de las decisiones de compra y cómo impactan en los negocios.
El nuevo cliente y sus decisiones de compra
Según un estudio realizado por Google, las decisiones de compra son cada vez más intencionales, es decir, que las búsquedas de productos y servicios no son azarosas, sino que están estudiadas. En este contexto, ¿cómo pueden hacer los negocios para posicionarse?
Según datos del mismo estudio, los consumidores están de acuerdo en que están tomando decisiones de compra cada vez más de forma intencional y esto se traduce en números:
- 86% en México
- 85% en Argentina, Brasil y Chile
- 84% en Perú
- 83% en colombia
¿Qué significa esto? Que la impulsividad está desapareciendo y, como mencionamos antes, la investigación acerca de los artículos o servicios que se desean adquirir es más profunda.
Las razones de estas compras inteligentes que desembocan en un nuevo paradigma de decisiones por parte del consumidor se debe, anteriormente, a dos razones:
- Un escenario socioeconómico desafiante para el nuevo cliente
- El aumento de la digitalizacion
De acuerdo a datos de la consultora Kantar, para 2025 se espera un 226% de crecimiento en las compras digitales en México, algo prometedor y que hace repensar las formas en la que los negocios deben relacionarse con los consumidores digitales.
En tanto, las búsquedas de los mejores productos han alcanzado. Durante el proceso de compra, los consumidores se enfocan más en lo que mejor satisface todas sus necesidades, más que en lo “disponible” o “más barato”.
Hábitos, consumo e identidad del nuevo cliente
Tenemos más datos interesantes. Durante las búsquedas, las personas reafirman su propia identidad, haciendo foco en productos y servicios que vayan con sus hábitos de consumo y, sobre todo, con aquellas cosas que las representan. Si desglosamos por algunos de los países que forman parte del estudio de Kantar, estos son los porcentajes:
- 59% en Perú
- 67% en Argentina
- 66% en Colombia y México
- 70% en Chile y Brasil
Y en estas búsquedas también está el deseo de ser sorprendidos. Esto significa que el 38% de los latinoamericanos sostiene que, cuando hacen una búsqueda en Internet para conseguir un producto o servicio, la decisión de que toman puede cambiar según los resultados que encuentren.
El impacto de las decisiones de compra en los negocios
Para las marcas, este nuevo comportamiento de compra genera una gran oportunidad, destinada a conseguir nuevos clientes a través del fortalecimiento de su presencia digital. Pero, ¿cómo hacerlo?
Según Google, hay dos pasos fundamentales para que los negocios estén presentes en los momentos adecuados y con los mensajes correctos:
Momento 1: Definir los objetivos de marketing
Es posible implementar una estrategia exitosa a partir de los resultados que se buscan alcanzar con una marca.
En un escenario de alta competitividad y digitalización del consumidor, el aprendizaje automático puede ayudar a definir dónde anunciar, qué público y qué formato. La publicidad segmentada y la personalización juegan un gran papel y utilizarlos de manera eficiente es la clave para que las estrategias de marketing cumplan los objetivos planteados.
Momento 2: Invertir en automatización
Chatbots, atención al cliente, respuestas rápidas, todo ayuda a la toma de decisiones por parte del consumidor.
Los algoritmos de Inteligencia Artificial (IA) son capaces de tomar decisiones considerando todas las variables posibles. Al automatizar procesos , se gana en eficiencia, ya que queda más tiempo para tareas estratégicas.
Sin duda, los nuevos hábitos de consumo revelan la importancia de la madurez digital y con una sólida presencia digital, las empresas pueden adaptarse rápidamente a las nuevas necesidades de los consumidores para ofrecer la mejor experiencia.
3 consejos para acompañar a los usuarios en sus recorridos de compra
Hemos visto que los hábitos de compra han cambiado y que las decisiones de los consumidores son cada vez más intencionales, por eso queremos brindarte algunos tips para que puedas acompañar a los usuarios en sus recorridos de compra, teniendo en cuenta sus necesidades:
1 – Trabajar a partir de la empatía del nuevo cliente
La empatía no solo nos permite comprender las emociones y los sentimientos de los demás, sino también entender sus puntos de vista.
Además, desde el inicio de la pandemia, los motivos por los que las personas compraron han variado, por lo que hay que considerar variables como la rapidez en la entrega y las medidas de seguridad e higiene. ¿Por qué no ponernos en lugar de los clientes y acompañarlos en su recorrido?
2 – Basarse en los datos para la toma de decisiones
Hoy en día, los datos emanan por todos lados aunque saber utilizarlos a favor del negocio es fundamental. La información que nos brindan los clientes son tesoros que deben ser manipulados de forma precisa, ya que su análisis es rico en información y resultados.
En tanto, la complejidad en los patrones de consumo y en los nuevos recorridos de compra, así como la cantidad de puntos de contacto y canales que utilizan los consumidores hacen que quienes trabajan en las áreas de marketing se enfrenten a una gran cantidad de información y al desafío de acompañar esas transformaciones en tiempo real.
3 – Ser ágiles el nuevo cliente
Transformar digitalmente el negocio es la única forma de acompañar de manera relevante los complejos recorridos de los consumidores, a través de todos los canales que utilizan, tanto online como en persona.
Son múltiples los motivadores que repercuten en la exploración y en la evaluación que hacen las personas antes de concretar una compra. Asimismo, la experiencia de una compra condicionará los futuros recorridos. Además, recuerda que las compras ahora son más intencionales que nunca, por lo que las personas buscarán siempre lo que los beneficie por sobre el precio.
En resumen, si bien los buenos precios marcan una diferencia, ahora las personas buscan más por afinidad y necesidad. Ten en cuenta que el contexto regional hace que el consumo sea cada vez más inteligente y no por el simple impulso de “comprar por comprar”.
Estar allí para las personas y favorecer su Experiencia de Cliente hará que las nuevas decisiones de compra impacten de manera positiva en los negocios.
Fuente info
Autor: Juan Fernandez
