Hemos encuestado a 4000 responsables comerciales y hemos analizado los datos de mil millones de compradores para ver cómo las empresas se enfrentan a los nuevos retos y consiguen sus objetivos.
Las empresas están aprovechando ciertas tecnologías (como las soluciones «headless», de autoservicio y de posventa) para ganar en velocidad y agilidad, en beneficio tanto de los clientes como de los equipos de ventas.
Las empresas se enfrentan a un contexto económico cambiante, con presupuestos cada vez más reducidos y el mantra de hacer más con menos. Es un entorno poco favorable para el comercio, en el que las compañías de más éxito no dejan de innovar y siempre van un paso por delante. ¿En qué situación se encuentra el comercio en 2022 y cómo puede prosperar tu empresa en medio de tanta agitación financiera?
Para ver cómo las empresas están afrontando los nuevos retos y alcanzando sus objetivos, hemos encuestado a 4000 responsables comerciales y hemos analizado los datos de mil millones de compradores. Los datos del nuevo informe State of Commerce revelan que las empresas se centran en tres aspectos clave:
- Reaccionar a tiempo: seguir el ritmo de las fluctuaciones del mercado requiere agilidad
- Datos, datos, datos: es el combustible que impulsa las mejores decisiones empresariales
- Nuevos canales: no perder relevancia ni visibilidad para los clientes es clave
En este artículo, los expertos de Salesforce reflexionan sobre las conclusiones del informe y te ayudan a posicionar mejor tu marca. En primer lugar, respondemos a la pregunta que se hacen todos los responsables comerciales: ¿cómo puede mi marca hacer el mejor uso posible de los recursos?
¿Cómo prosperar ante la incertidumbre económica? Prioriza la eficiencia
Ahora más que nunca, los responsables comerciales necesitan rapidez. Las prioridades y las expectativas de los clientes cambian rápidamente en un mercado en constante evolución, y las empresas tienen que seguirles el ritmo. Los datos del informe State of Commerce revelan que las empresas están aprovechando ciertas tecnologías (como las soluciones «headless», de autoservicio y de posventa) para ganar en velocidad y agilidad, en beneficio tanto de los clientes como de los equipos de ventas. Aquí te contamos cómo lo hacen.
El tiempo es valioso: aprovéchalo al máximo con el «headless commerce»
Las expectativas de los clientes, las tendencias del mercado y las necesidades de las empresas cambian rápidamente, por lo que es fundamental mantenerse ágil. Renovar los contenidos de las plataformas digitales no debería ser un proceso excesivamente laborioso. Un procesamiento interno lento y complicado puede causar estragos en la productividad de tus equipos y en la experiencia de tus clientes.
¿La buena noticia? Con el headless commerce, lo que antes llevaba días (o incluso semanas) ahora se puede conseguir en solo unas horas. El informe State of Commerce ha puesto de manifiesto que un abrumador 77 % de las organizaciones con arquitecturas headless está de acuerdo en que les da una mayor agilidad y les permite hacer cambios en sus tiendas online más rápidamente. «El concepto de headless commerce no se limita a poner en marcha un sitio web», explica Rob Garf, vicepresidente y director general de ventas al por menor de Salesforce. «Es una estrategia que te permite reaccionar a los cambios constantes en las expectativas y los comportamientos de los consumidores. Y los datos no hacen más que confirmarlo: las empresas con una arquitectura headless afirman que son capaces de ampliar su presencia en canales cada vez más nuevos a un ritmo más rápido».
El concepto de headless commerce no se limita a poner en marcha un sitio web. Es una estrategia que te permite reaccionar a los cambios constantes en las expectativas y los comportamientos de los consumidores.
Rob Garf, vicepresidente y director general de ventas al por menor de Salesforce
El headless commerce no solo ahorra tiempo a tus equipos de IT. «También permite que el negocio en su conjunto pueda seguir el ritmo que marcan los compradores, desde el marketing hasta el servicio técnico, pasando por las operaciones en las tiendas», añade Garf. Las ventajas son evidentes y las marcas se están dando cuenta. De hecho, según el informe State of Commerce , el 80 % de las empresas que no cuentan con una arquitectura headless en la actualidad afirman que tienen previsto implantarla en los próximos dos años. Si no estás seguro de dar el paso, pregúntate si este tipo de tecnología resolvería los problemas que afectan a tus clientes, actualmente y en el futuro. Si es así, plantéate la posibilidad de subirte al tren.
Los clientes también buscan la eficiencia. Ofrece opciones de pago y entrega flexibles
Las empresas no son las únicas que priorizan la eficiencia. Los clientes también lo hacen. Los datos del informe State of Commerce muestran que la inflación y los problemas en la cadena de suministro están creando la necesidad de contar con opciones de pago y entrega cómodas y flexibles. Los pagos a plazos pueden aliviar la carga del incremento de los precios, y una selección de opciones de entrega (como la recogida en tienda, la entrega sin contacto y el envío rápido) puede ayudar a los clientes a obtener lo que necesitan rápidamente, incluso ante una cadena de suministro lenta.
En el mercado actual, los procesos de pago eficaces y las experiencias posventa se están convirtiendo rápidamente en diferenciadores clave para impulsar los ingresos y la fidelidad. La mayoría (el 61 %) de los líderes digitales afirma que ya ofrecen pagos a plazos como el «Compra ahora, paga después». Y un 32 % tiene previsto añadir esa opción en los próximos dos años. Casi todas las empresas que venden directamente al consumidor final ya ofrecen al menos un tipo de opción de entrega o planean hacerlo en los próximos dos años.
A fin de cuentas, los procesos y los servicios en los que decidas invertir deberían reducirse a una sola cosa: «Escucha a tus clientes», según Garf. Tanto si vas a implementar nuevas iniciativas de comercio electrónico como si optas por optimizar las existentes, no debes perder de vista al cliente. Prioriza la eficiencia y la productividad para que tus clientes tengan mejores experiencias; al fin y al cabo, es su satisfacción lo que te mantiene en el mercado.
Aprovecha el comercio digital para conservar y atraer a los mejores empleados
Incluso en los años de ganancias, la rotación de empleados puede suponer un coste enorme y es un freno para la eficacia del negocio. Ahora que las presiones económicas y la escasez de mano de obra han añadido nuevos obstáculos en el camino, es más importante que nunca que las empresas conserven y refuercen sus plantillas, y que pongan en valor lo que ofrecen, no solo a sus clientes, sino también a sus trabajadores. Y el comercio digital también le puede ayudar a ello.
No es de extrañar que el comercio digital haga más eficientes las ventas. Casi la mitad de los encuestados declararon que gracias a él se redujeron los tiempos de cierre de ventas en al menos un 10 %. Pero esos datos también muestran otras ventajas para la eficiencia empresarial, como la conservación y satisfacción de los empleados. El 37 % de los responsables comerciales mencionaron que una de las ventajas del comercio digital era precisamente que ayudaba a conservar a los empleados. Además, un contundente 60 % de los vendedores que venden a otras empresas declararon que mejora la satisfacción de los miembros de los equipos de ventas.
Con la tecnología del comercio electrónico, como las opciones de autoservicio, las empresas reducen gastos operativos al tiempo que les dan a los clientes lo estos quieren. Todos ganan.
Andy Peebler, vicepresidente de estrategia comercial de Salesforce
Reflexiona sobre las ventajas que aportan las soluciones de comercio electrónico, como el autoservicio, que permite a los clientes resolver solicitudes sencillas por sí mismos, sin necesidad de un agente. El autoservicio no solamente mejora la experiencia del cliente, sino que también significa que los representantes de ventas y del servicio técnico no tienen que dedicar tiempo a rastrear envíos o efectuar pedidos puntuales. En lugar de ello, pueden centrarse en proyectos más útiles, como buscar nuevos clientes o cerrar nuevas ventas.
«Con la tecnología del comercio electrónico, como las opciones de autoservicio, las empresas reducen gastos operativos al tiempo que les dan a los clientes lo estos quieren. Todos ganan», afirma Andy Peebler, vicepresidente de estrategia comercial de Salesforce.
Los equipos de ventas, servicio técnico, comercialización y marketing pueden utilizar estrategias comerciales para hacerse la vida más fácil (y más agradable). Por ejemplo, la automatización y la IA pueden agilizar las tareas rutinarias y tediosas, y permitir a los empleados centrarse en aspectos más gratificantes de su trabajo. En definitiva, el comercio digital puede suponer la diferencia entre conservar a los empleados y perderlos, con los costes que esto conlleva.
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