Cómo los asesores financieros pueden utilizar la IA para encontrar nuevos clientes más rápido

Suena el teléfono. No reconoces el número. ¿Siguiente paso? Bloquearlo. Claro está.

Vas al ordenador. Joroba. Un email de un desconocido sobre la inflación y tus planes de jubilación. Eliminar.

Este es el mundo en el que viven ahora los asesores financieros. Las antiguas formas de encontrar nuevos negocios no funcionan, aunque la demanda de servicios de asesoría sobre patrimonio esté aumentando. Casi dos tercios de los mileniales que están llegando a la mediana edad afirman que se plantean acudir a un asesor financiero en los próximos dos años. ¿Cómo pueden llegar los asesores a estos clientes? Las barreras para conectar con nuevos clientes parece que no hacen sino multiplicarse. ¿Reuniones presenciales? Eso ya es cosa de 2019.

Así pues, todo el mundo dice que hay que pasarse al mundo digital. Para los asesores, esto generalmente supone tener que configurar varias pantallas con docenas de pestañas abiertas. Van hurgando y haciendo búsquedas en Google, LinkedIn o en alguna de las numerosas bases de datos a las que sus empresas pueden estar suscritas. De hecho, se trata de un trabajo muy manual en un teclado. Y eso por no hablar de las referencias cruzadas en las hojas de cálculo de Excel.

Ahora imagínate un mundo en el que te aparezcan indicaciones fundamentadas de posibles clientes, directamente en un tablero de mandos con mucho contexto. No hace falta ni que te lo imagines, igual que no tienes que imaginarte que en tu portátil aparezcan automáticamente nuevas canciones que te encantan.

Vivimos en un mundo digital, en el que la inteligencia artificial (IA) está integrada en muchas de las cosas que hacemos. No solo ha cambiado la forma en que se prestan los servicios de gestión patrimonial, sino también la forma en que se forjan las relaciones y se consume la información. La IA permite que los asesores financieros descubran conexiones ocultas con clientes potenciales a través de la automatización digital. También les ayuda a mantenerse en contacto con los clientes existentes mediante mensajes que son pertinentes y personalizados. Y es extremadamente eficiente. Se ha demostrado que la IA en ventas aumenta los clientes potenciales y la concertación de citas en más del 50 %, y además reduce los costes entre el 40 % y el 60 %.

A continuación, te presentamos las formas en que la IA y la automatización pueden ayudar a los asesores financieros a contactar de forma más natural con los nuevos clientes potenciales y fortalecer los lazos ya existentes. Y puedes estar bien tranquilo: nadie echará de menos las llamadas promocionales ni tener que recorrer un montón de kilómetros en el coche para mantener el buen contacto con los clientes de siempre.

Despídete de las llamadas promocionales y descubre toda una red de conexiones relacionales

Quizás los asesores tendrán que dar las gracias a los robots de llamadas de todo el mundo. Han desbancado totalmente las llamadas promocionales, hasta el punto de que Merrill Lynch prohibió esta práctica a sus agentes en formación. En otros tiempos, eso era un rito de paso. Ahora, no es eficiente ni de lejos. Merrill Lynch estima que la conversión de oportunidades es inferior al 2 % frente al 40 % de las derivaciones personales.

Con todo, el cambio también conlleva nuevos desafíos: los asesores tienen que dilucidar quién de su círculo puede realizar derivaciones personales que valgan la pena. La IA es un genio del descubrimiento, que funciona como si fuera un asistente personal con anabolizantes digitales para ofrecer oportunidades fundamentadas e insertas en una sólida red de conexiones. Por ejemplo, una tecnología como Einstein Relationship Insights (ERI), puede extraer sentido del alud de información que se recibe desde una enorme variedad de fuentes: noticias de prensa, publicaciones en redes sociales y todo lo que se mueve en la web; bases de datos de propiedad protegida, así como documentos internos y externos. La IA proporciona la información en contexto, lo que propicia poder presentarse de una forma más adecuada en base a conexiones reales. Los usuarios de ERI incluso podrán saber si los clientes potenciales ya están en la CRM de Salesforce (plataforma de gestión de las relaciones con los clientes).

Todo este trabajo digital prepara a los asesores para tener conversaciones mucho más sustanciosas que las llamadas promocionales. Y les ahorra un tiempo considerable. Ya no tienen que pasarse horas buscando por Internet, abrir docenas de pestañas y leer historias que pueden ser pertinentes o no.

Escalar la atención y el servicio de primer nivel y conseguir que las interacciones sean más frecuentes y mejor informadas

.La IA se está convirtiendo en una herramienta vital para atender a los clientes existentes, especialmente porque los asesores se ven desbordados con la demanda. Tienen que poder escalar sus servicios. Necesitan operar de manera eficiente Y tratar con más frecuencia con los clientes que desean un asesoramiento personalizado y, en muchos casos, prefieren experiencias eminentemente digitales. Pero a medida que aumenta la clientela, el servicio y el contacto con los clientes pueden plantear desafíos. Las circulares mensuales, los recursos educativos y los seminarios web son formas eficaces de comunicarse con los clientes. Pero no pueden fomentar relaciones profundas y significativas.

Ahí es donde la IA puede ayudar. Con la IA, los asesores pueden contar con información y recordatorios periódicos automatizados. Los asesores y los equipos de asistencia también pueden automatizar los programas en las herramientas de marketing digital para crear contenido personalizado según los intereses del cliente. Con la extensión ERI para navegadores web, los asesores pueden obtener información destacada sobre entidades clave y luego crear y abrir registros de Salesforce desde cualquier página web. Con detalles personalizados como estos en la mano, los asesores financieros pueden encontrar motivos más justificados para interactuar con los clientes con mayor frecuencia. Los asesores pueden transmitir: Te veo. Te escucho. Estoy al tanto de tus necesidades.

Al final, la IA ayuda a los asesores a adaptarse y mantenerse más cerca de los clientes de la manera que prefieran, en una relación híbrida que es en parte presencial y en parte virtual. ¿Con qué objetivo? Para establecer conexiones más estrechas con puntos de contacto regulares y relevantes. Es como avivar las brasas de una hoguera. La llama nunca se apaga.

Con la IA, los asesores descubrirán una nueva forma de crear sus prácticas

Para sacarle el máximo partido a la IA, las empresas deben centrarse en conectar sus distintas fuentes de datos. Unificar sistemas y datos les dará a los asesores los recursos que les faltan para trabajar con más clientes, de forma más estrecha, y mantener el contacto de una forma significativa con mayor frecuencia. Actualmente, los asesores hacen malabares con todas esas fuentes desvinculadas: correo electrónico, documentos internos, SMS y chats. Una CRM junto con fuentes de datos externas. Y luego están esas líneas tenues hacia clientes potenciales procedentes de los contactos sociales. Piensa en tu propia red de LinkedIn. ¿A cuántas personas conoces realmente?