Con el aumento de los precios de la gasolina, la escasez de alimentos, las tasas de interés altísimas y la inflación siempre presente, los consumidores están preocupados y es probable que cambien su comportamiento a la hora de comprar. Y eso significa que los retailers también están preocupados. Frente a factores excepcionalmente desafiantes, los astros se están alineando para ofrecer otra temporada navideña «sin precedentes» para la industria retail. ¿Cómo se verán afectadas las compras navideñas segun Salesforce este año?
A medida que miramos más allá de la pandemia, vemos que la demanda de compras online se estabiliza y los consumidores encuentran un nuevo equilibrio entre los canales digitales y físicos. Ya hemos pronosticado que el modesto crecimiento de la temporada de compras navideñas de 2021 podría presagiar este año una disminución interanual del 3% en las ventas dig itales globales. Pero, dado el aumento significativo de los últimos dos años, no hay motivo de alarma en relación con la salud de las compras online.
Tampoco podemos ignorar las presiones inflacionarias. En el primer trimestre, el precio de venta promedio (ASP) aumentó un 11 % en EE. UU. y los compradores realizaron un 12% menos de pedidos en todo el mundo en comparación con el mismo período de 2021. Los datos del segundo trimestre indica que esta tendencia se está acelerando, abril y mayo muestran un aumento del 7% en ASP además de un aumento del 17% durante el mismo período en 2021. Este escenario establece una batalla en todos los sectores de la economía para las marcas a la búsqueda de los consumidores.
La diferenciación rentable dará forma a las compras navideñas
A pesar de estos obstáculos económicos, no es ningún secreto que la industria está experimentando un crecimiento continuo. De hecho, la inflación récord históricamente ha sido un viento de cola para catapultar los ingresos. En 2022, la pregunta del billón de dólares es cómo las marcas y los minoristas mantienen el crecimiento, pero lo hacen de manera rentable con un enfoque omnicanal.
Estos son los factores clave que ejercen presión sobre los márgenes en la actualidad:
Aumento de los costes de los productos: el índice de precios al productor sigue experimentando picos de dos dígitos desde hace un año, lo que significa que la inflación seguirá aumentando. Eso impulsará los precios de venta aún más durante el resto del año.
Aumento de los costes por kilómetro: se espera que los precios de la gasolina y el diésel continúen aumentando, lo que hará que las entregas y las devoluciones sean más costosas. (Algunos retailers ya cobran por las devoluciones online para compensar algunos de estos costes).
Escasez y excedentes de inventario: se espera que la escasez de alimentos y materias primas empeore, lo que agregará más incertidumbre a la tenue cadena de suministro global. Aún así, el excedente de inventario debido a la sobrecompra en 2021 ha dejado a las empresas con demasiado producto disponible. No quieren que esos grandes pasivos queden en los balances.
Disminución del consumo: los precios más altos están reduciendo el consumo. Según la investigación de Salesforce, el 51% de los consumidores planea comprar menos regalos navideños este año.
Temores de los consumidores: los consumidores ya se son pesimistas acerca de la economía, especialmente en los EE. UU. La confianza del consumidor está en su nivel más bajo desde que se rastreó la métrica por primera vez en la década de 1970. Esto significa que los consumidores podrían retroceder aún más en el gasto discrecional, ya que prevén condiciones económicas desafiantes en el futuro.
Estimamos que estos desafíos económicos ponen en juego $1.4 billones en márgenes para los retailers globales. Pero los minoristas aún pueden lograr crecimiento y ganancias si planifican con antelación. Estas son nuestras cinco predicciones de compras navideñas para tener en cuenta a la hora de desarrollar su estrategia para la temporada:
Predicción 1: los compradores adelantarán sus compras para evitar aumentos de precios
Con motivo del Black Friday cada vez mas los consumidores adelantan sus compras a principios de noviembre durante los últimos dos años debido a problemas de inventario y cadena de suministro. Pero este año, el principal factor motivador que impulsará las compras anticipadas será la inflación. Según la investigación de Salesforce, un 42% más de compradores en todo el mundo y un 37% más en los EE. UU. planean comenzar a comprar regalos antes, el cambio de comportamiento número uno en estas fiestas debido a la inflación. Esperan obtener sus regalos navideños antes de que los precios suban demasiado.
Si bien predecimos que el ASP (precio de venta promedio) aumentará mensualmente entre un 8% y un 12% durante el resto de 2022, hay un lado positivo para los compradores navideños: el regreso de los descuentos.
¿Cómo aprovechar al máximo tu temporada promocional?
Participa en el Prime Day. ¿No vendes en Amazon? No hay problema. Los compradores de Prime Day interactúan con una gran variedad de marcas y retailers fuera de Amazon. No te quedes fuera del efecto halo de Amazon.
No te anticipes con los descuentos. Es probable que los consumidores se aferren a sus monederos hasta que estén absolutamente seguros de que obtendrán una gran oferta. Concentra las primeras campañas en la escasez, la exclusividad y la sostenibilidad para evitar descuentos demasiado pronto y con demasiada frecuencia.
Prepara tu web para la demanda temprana y tardía. La demanda en la Cyber Week se ha extendido hasta principios de noviembre y finales de diciembre (principalmente debido al aumento en la compra online y la recogida en la tienda). Asegúrate de que tu web esté preparado para gestionar la demanda durante toda la temporada.
Predicción 2: La fidelidad se cambia por el valor
En 2020 y 2021, la fidelidad del cliente experimentó un gran cambio hacia la comodidad y la seguridad, ya que los consumidores exigieron una experiencia sin fricciones, a menudo comprando en línea desde casa y realizando el pedido en o desde la tienda. Ahora, a medida que aumenta la inflación, la lealtad del consumidor está cambiando nuevamente, esta vez hacia la experiencia y el valor.
De hecho, según la investigación de Salesforce, la mitad de todos los compradores cambiarán de marca en estas fiestas debido a los precios. Esto significa que 2500 millones de compradores en todo el mundo podrían abandonar su marca por un competidor de menor precio. Algunas categorías de productos, incluidas las marcas de lujo, las tiendas de comestibles y los grandes almacenes, son más susceptibles a la disminución de la lealtad debido a la sensibilidad a los precios (ya sea precios altos o aumentos significativos en los precios).
Las estrategias de precios y descuentos serán más cruciales que nunca para el éxito de las fiestas, ya que el 17% de los compradores globales (850 millones) y el 15% de los compradores estadounidenses (31 millones) no están seguros si comprarán algún regalo este año. ¿Cómo puede su negocio competir en una economía con un comprador cada vez más consciente de los precios? Prueba con estas estrategias:
Personalización: los compradores de ingresos altos y bajos se enfrentan a dos realidades económicas cada vez más diferentes. A medida que los compradores de bajos ingresos reducen sus gastos discrecionales, las audiencias de mayores ingresos aún tienen que frenar sus hábitos de compra durante la pandemia. Al apoyarse en la segmentación inteligente y la personalización, impulsada por la inteligencia artificial, los reitalers pueden asegurarse de entregar el producto correcto al precio correcto en el momento correcto al cliente correcto.
Mercados digitales: con el 16% de los compradores diciendo que aumentarán su uso de los mercados digitales en estas fiestas, mercados como Tmall, Mercado Libre y Google Shopping permiten a los consumidores comparar precios fácilmente, buscar ofertas y garantizar envíos rápidos. Considera la posibilidad de expandir tu surtido de productos en tu web u ofrecer productos en plataformas de terceros.
Predicción 3: Las tiendas físicas impulsarán el crecimiento en todos los canales
El año pasado, las tiendas tuvieron un impacto significativo en las ventas digitales. De hecho, el 60% de los pedidos digitales ahora están influenciados por la tienda, ya sea que se genere o se cumpla la demanda. Este año, con las tiendas completamente operativas una vez más, veremos a los consumidores gravitar hacia las ubicaciones físicas en cantidades aún mayores.
Existe una oportunidad real para que los minoristas con tiendas físicas y digitales crezcan más rápido que los nativos digitales y las marcas de comercio electrónico. La fusión de compras en espacios físicos y digitales mejora el valor de cada canal. Predecimos que los minoristas con tiendas físicas aumentarán las ventas en línea a un ritmo 1,5 veces más rápido que los que no las tienen.
Si bien hay una ventaja para aquellos con ubicaciones físicas, también existen posibles desafíos operativos:
Experiencia versus coste: los consumidores están gravitando hacia las tiendas por la experiencia en persona que se han perdido. ¿La desventaja para los minoristas? Los costes laborales se han disparado. Cualquier aumento en los salarios de los trabajadores también afectará directamente los márgenes si no se gestiona de manera efectiva.
Demanda versus ineficiencias: los canales físicos experimentaron un impulso significativo en los últimos dos años debido a las opciones creativas de cumplimiento de la tienda, como comprar en online y recoger en la tienda. Pero las ineficiencias no resueltas amenazan con socavar este impulso.
Servicio versus complejidad: las tiendas volverán a ser destinos de servicio al cliente en estas fiestas, ya sea que los compradores interactúen en una tienda física o por mensaje de texto, correo electrónico, chat o video. Para maximizar estas oportunidades, los retailers deben equipar a los asociados de la tienda con herramientas digitales y acceso online.
Predicción 4: los compradores gravitarán hacia opciones sostenibles
El coste de hacer negocios no solo se está volviendo más caro, sino que también se está volviendo más complicado. En los últimos dos años, las nuevas expectativas han aumentado en importancia para los consumidores: confianza e impacto. Descubrimos que el 88% por ciento de los consumidores ahora esperan que las marcas y los minoristas establezcan claramente sus valores. Y sorprendentemente, el 64% dejará de hacer negocios con una empresa si los valores corporativos no se alinean con los suyos.
Esto es especialmente cierto cuando se trata del medio ambiente. Según la investigación de Salesforce, el 83% de los compradores buscará marcas y productos sostenibles en estas fiestas. El 42% de los compradores dicen que considerarán pagar más por opciones de envío sostenibles o seleccionarán una ventana de entrega más larga.
Pero si bien los consumidores han afirmado durante mucho tiempo que prefieren los productos sostenibles, eso no siempre se demostró en su comportamiento de compra. Nuestra última investigación sugiere que esto ha cambiado, ya que el 42 % de los compradores afirman que considerarán pagar más por opciones de envío sostenibles o seleccionarán una ventana de entrega más prolongada. ¿De qué otra manera puede atraer al comprador consciente del medio ambiente en una era de sensibilidad a los precios? La respuesta es doble:
Los consumidores anhelan la transparencia. Se franco sobre el plan de acción climática de tu empresa y el desempeño continuo.
No subas los precios de los consumidores. Sí, los consumidores pagarán más, pero no pagarán mucho más. Y para aquellos que no pueden pagar, la mayoría muestra una preferencia por aceptar tiempos de entrega más largos, así que bríndeles opciones al finalizar la compra.
Los consumidores esperan que las marcas sean honestas sobre su huella de carbono, así que prepárese para contabilizar sus emisiones.
Predicción 5: los minoristas probarán las caídas de NFT
Cada temporada de compras navideñas, un puñado de artículos se convierten en los regalos «it» que todos quieren dar. De hecho, el 46% de los compradores dijeron que considerarían comprar tokens no fungibles (NFT), un activo digital que representa algo único o escaso almacenado en una cadena de bloques. Esta podría ser una versión virtual de un artículo real o un coleccionable digital. Los compradores más jóvenes se sienten particularmente atraídos por los «gemelos digitales», una versión digital de un bien físico. La generación Z tiene cuatro veces más probabilidades que la generación X de comprar un bien físico si se combina con un gemelo digital en estas fiestas.
Si bien estamos un poco medidos en el impacto estacional de los NFT, algunos compradores aprovecharán lo que ven como oportunidades únicas:
Lealtad y acceso: si bien solo el 12% de los consumidores dice que ha comprado un NFT, este mercado está listo para crecer: el 45% de los consumidores informa estar interesado en comprar uno. Los consumidores regalarán NFT estas vacaciones principalmente por el acceso exclusivo que muchos ofrecen a comunidades, productos y experiencias físicas. De hecho, el 19% de la Generación Z dice que una de las principales razones para comprar NFT es estar más involucrado con las marcas que los ofrecen.
Valor y propiedad:
los consumidores ven los activos digitales como algo más que algo para mostrar a sus amigos. La investigación de Salesforce encontró que la razón número 1 por la que los consumidores quieren comprar un NFT es el potencial de retorno de la inversión.
Pon en práctica nuestras predicciones de compras navideñas
Para los retailers, 2022 se trata de jugar a largo plazo. Los desafíos económicos y las preferencias cambiantes de los consumidores significan que liderar con una estrategia basada en datos será fundamental para reaccionar a las condiciones en tiempo real. Y si bien no podemos detener la inflación, podemos proteger nuestros negocios de la recesión mejorando la rentabilidad y resolviendo las ineficiencias operativas.
Fuente info
Autor:
