Las organizaciones B2B están adoptando el comercio digital a la velocidad de la luz, un 83% ya vende online y un 65% planea aumentar su inversión en comercio digital dentro de dos años. Para mejorar las ventas online de tu escaparate digital, debes ir más allá de simplemente crear una web.
Para aumentar tu tasa de conversión, ofrece a los clientes B2B una experiencia de compra a nivel de consumidor que haga que comprar para el trabajo sea parecido a comprar zapatos o juguetes. Ofrece la misma interfaz fácil de usar con excelente servicio y soporte, y seguramente conllevará un aumento en las conversiones.
¿Qué es una tasa de conversión B2B?
La tasa de conversión es el porcentaje de visitantes de tu web que realizan una acción deseada. Los propietarios de escaparates digitales suelen querer medir el número de visitantes que se convierten en clientes de pago. Para calcular la tasa de conversión, divide la cantidad de personas que completan una compra entre la cantidad total de visitas únicas. Puedes realizar un seguimiento de los cambios en la eficacia de su escaparate digital a lo largo del tiempo comparando las tasas de conversión en intervalos de fechas definidos.
También puede utilizar la tasa de conversión para analizar otros tipos de comportamientos de los visitantes. Por ejemplo, puede realizar un seguimiento del porcentaje de personas que descargan una guía de productos o completan una tarea de autoservicio. Los cambios en este porcentaje a lo largo del tiempo pueden revelar tendencias importantes y puntos débiles en el recorrido del cliente. Esta información te indica cómo puede evolucionar tu experiencia de usuario de escaparate digital.
Ten en cuenta que las tasas de conversión B2B no son del todo comparables con las tasas de conversión B2C. Esto es cierto incluso si tu empresa opera tanto B2B como B2C. Los clientes B2B tienen diferentes necesidades, como precios preferenciales basados en el volumen de compra o contratos establecidos. Además, los compradores B2B a menudo pasan más tiempo considerando las compras antes de comprar, ya que necesitan obtener la aprobación interna del presupuesto antes de la compra. Para administrar las expectativas, adopta un enfoque basado en datos utilizando información de Salesforce Reports y Google Analytics. Esto te ayudará a comprender el comportamiento del cliente en cualquier interacción, ya sea que realicen un pedido o no.
Si estás comenzando en el comercio digital B2B estos pasos te ayudarán a obtener más información sobre tus clientes, satisfacer sus necesidades y optimizar la experiencia posterior a la compra para que puedas generar una mayor conversión:
Paso 1: Conoce a su cliente (online)
El 79% de los líderes B2B dicen que sus clientes prefieren realizar compras repetidas en una tienda digital. Piensa en las personas que visitan tu web. ¿Son clientes leales? ¿O anónimos? La respuesta te ayudará a adaptar su experiencia online a sus preferencias. Considera estos tipos de visitantes:
Visitantes anónimos. Si permites que los invitados naveguen por su web, es probable que tenga visitantes del sitio de los que no sepa nada. Esto puede ayudar a los clientes potenciales a conocer su negocio, pero también limita las opciones de personalización y contenido.
Usuarios Registrados. Pedirle a un nuevo visitante de la web que se registre te permite recopilar datos valiosos, como información de contacto y el tipo de negocio que desarrollan. También puedes analizar el tráfico de la web para obtener más información sobre sus preferencias, comportamientos y puntos débiles, y su intención de compra.
Usuarios autenticados. Un usuario autenticado es un cliente existente con un perfil verificado. Podrá segmentar usuarios autenticados y asignar derechos en función del historial de compras. Ofrecer una experiencia online personalizada es más fácil con un usuario autenticado.
Una vez que hayas identificado a los visitantes de tu web, puedes personalizar el contenido.
Paso 2: personalice el recorrido online de cada cliente
Cuanto más sepas acerca de los visitantes de tu web, más podrás adaptar el contenido de tu web a sus preferencias y comportamientos. El contenido personalizado, impulsado por Inteligencia Artificial (IA), te permite comunicar mensajes dirigidos sobre disponibilidad de productos, promociones, funciones y preguntas frecuentes.
Una experiencia de usuario adecuada te ayuda a aumentar tu tasa de conversión y ofrece oportunidades de autoservicio que aumentan la satisfacción del cliente. Con Salesforce B2B Commerce, obtienes herramientas flexibles que lo ayudan a ejecutar estrategias de venta digitales creativas y personalizadas de estas maneras:
Información personalizada y actualizada del producto.Mantén fácilmente listas de precios precisas para los clientes que incorporen descuentos y contratos negociados. Cuando los clientes tienen los precios junto con catálogos de productos actualizados, instrucciones de seguridad, documentación técnica y hojas de datos, tienen todo lo que necesitan para tomar una decisión de compra informada.
Venta guiada. Una experiencia guiada y personalizada hace que las compras online sean rápidas e intuitivas para los clientes B2B. Recomendar productos según las necesidades del cliente y el inventario disponible. Proporciona información importante que ayude a los clientes a sentirse seguros en sus decisiones de compra.
Precios y promociones específicos para el cliente. Asigna segmentos de cuenta a productos recomendados, implementa niveles de precios y ofrece promociones especiales que impulsen las oportunidades de venta. Aumenta el volumen promedio de pedidos durante los períodos más bajos con cupones y mantente competitivo durante los cambios en el mercado.
Paso 3: Optimiza las experiencias más allá de la compra
La primera compra es solo el comienzo de la relación con el cliente. Piensa en otras formas en que tus clientes interactúan con su escaparate. Esto puede incluir la confirmación de tiempos de entrega, la verificación de pagos, la lectura de contenido, la verificación de contratos de venta y la exploración de nuevos productos y servicios. Una gran experiencia del cliente por primera vez aumenta las posibilidades de que regresen. Es por eso que optimizar tu escaparate digital para la experiencia posterior a la compra es clave.
Por ejemplo, Ecolab, líder en soluciones y servicios de agua, higiene y prevención de infecciones, aumentó 15 veces los volúmenes de pedidos en su tienda de comercio digital en la primera mitad de 2021 en comparación con 2020. Una de las formas en que ha aumentado la conversión es a través de funciones posteriores a la compra en la web. Los compradores pueden realizar un seguimiento de los envíos, consultar el historial de pedidos y descargar archivos PDF, todo en la misma web que visitan para volver a pedir productos.
Considera agregar capacidades posteriores a la compra que incluyen:
Opciones de autoservicio. Facilita a tus clientes la gestión de facturas, la realización de pagos, la revisión del historial de pedidos, el seguimiento de las entregas y la actualización de la información de la cuenta con canales de autoservicio. Las experiencias simplificadas y fáciles de usar son el objetivo.
Artículos de conocimiento. Mantén a tus clientes comprometidos con tu marca proporcionando contenido fácil de encontrar relacionado con los productos y las marcas que vendes y los servicios que ofreces.
Experiencias comunitarias. Crea una comunidad online para que los clientes hagan preguntas y compartan conocimientos. Utiliza el sistema de administración de contenido de Salesforce para administrar diferentes versiones de su contenido y controlar quién crea qué. Diferencia tu web con contenido personalizado.
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