A medida que he ido ayudando a las empresas en sus procesos de comercialización Business to Business (B2B), en lo que respecta al desarrollo e implementación de sus estrategias de marketing, he visto algunas brechas de conocimiento comunes que no solo le están costando mucho dinero a las organizaciones, sino que también están haciendo que pierdan auténticas oportunidades de negocio.
La principal razón se centra en un errado enfoque sobre cómo abordar el marketing digital. En este artículo, voy a explicar cómo evitar problemas comunes y configurar un embudo (funnel) que generará nuevos clientes potenciales y dinamizará las oportunidades de negocio.
Lo primero, es reconocer que el marketing digital es una tarea bastante compleja. No me malinterpretes, puede ser un canal increíblemente efectivo, pero no podemos limitarnos a publicar algunos anuncios y esperar obtener toneladas de nuevas ventas o nuevos clientes potenciales. Debes tener una estrategia… un propósito, desarrollar un plan, implementar una solución para que puedas ejecutar ese plan y luego revisar el rendimiento para mejorar y refinar (o redifinir) tu enfoque.
Es fundamental reconocer que hoy día las redes sociales y el marketing digital ya no son el Salvaje Oeste que era hace solo unos años atrás.
En 2012, podrías salirte con la tuya con solo desear a tu audiencia un «feliz día [inserte el tema aquí]» y esperar una interacción (like o comentario), que habitualmente podía conllevar a una venta. Ya no. Si usas contenido social y creas contenido orgánico, es mejor que sea contenido útil y auténtico para tu usuario final, mientras que paralelamente haces resonar tu marca.
Del mismo modo, si estás llevando a cabo campañas en Facebook, LinkedIn o Google, asegúrate de que la orientación de los anuncios y audiencia sea verdaderamente relevante.
El punto es que para aprovechar de manera efectiva los canales digitales, debes publicar contenido de alta calidad y conocer a tu cliente. Si no es así, podría ser mejor opción evitar usar los medios sociales.
Crea embudos de marketing (funnel) personalizados para tu audiencia.
Las empresas que se especializan en ofrecer un servicio de marketing, es mucho el dinero que destinan para configurar, crear y capacitar a los clientes sobre cómo administrar eficazmente los embudos de marketing.
En caso de que no estés familiarizado con el concepto de embudo, la idea es enrutar sistemáticamente a las personas, a contenido específico, en función de cómo han interactuado con tu marca, con la intención de aumentar la probabilidad de conversión… es decir, llevarlo a cliente potencial o a una venta.
La calidad y la eficacia variarán en función de tu presupuesto y enfoque, pero aquí hay una fórmula esencial, si estás tratando de generar clientes potenciales B2B.
Hay varias herramientas que pueden ayudar con esto, pero puedes seguir las 8 acciones básicas en una estrategia de Marketing B2B, que te mencionamos a continuación:.
- Crea contenido increíble (dispón de una estrategia de contenido alineada con tu marca).
- Realiza campañas amplias pero de contenido específico (personalizadas), centradas en presentar tu marca o producto a las personas, mediante la publicación de anuncios relacionados con sus intereses.
- En función de las interacciones que las personas tienen con tu contenido (a través de anuncios, videos y / o su sitio web), contáctalos y haz que se familiaricen con tu marca ofreciéndoles algo de valor que refleje su respuesta al contenido. Los ejemplos básicos incluyen cosas como libros electrónicos, seminarios web, plantillas, etc.
- Para que pueda acceder al contenido gratuito de tus productos/servicios, solicita al cliente potencial su información de contacto. Esto te permitirá perpetuar futuras interacciones (campañas, promociones o ventas).
- Si estás realizando un seminario web, envía correos electrónicos de recordatorio y anima a las personas a asistir. Si un usuario cuenta con una buena experiencia con tu marca / producto / servicio, sobreentendiendo que es bueno, te ayudará a la concreción de la venta y generará efecto de promoción sobre otros potenciales clientes.
- Haz un seguimiento a las personas que atienden a tus anuncios, correo electrónico y llamadas, teniendo en cuenta que tu objetivo fundamental es proporcionar valor al posible cliente.
Usa herramientas de interacción comercial como un CRM, te permitirán llevar un control detallado de las necesidades, demandas y experiencias del cliente con tu marca. - Reorientar y redefinir si no se hay conversión. Tras la evaluación de la publicación de campañas, redefine en función de los resultados obtenidos en el análisis.
- Repite desde el paso uno.
Analiza y prueba por tí mismo el Customer Journey
Incluso si solo tienes una audiencia de nicho identificada y crees que comprendes todo acerca de ellos, adopta un enfoque empático sobre cómo ese cliente interactuará con tu contenido. Tu objetivo es ofrecer valor y, en última instancia, hacer que compren. El objetivo del usuario final es encontrar algo que sea valioso para ellos y que tenga un retorno significativo de la inversión (ROI). Esto significa que debes eliminar los puntos de fricción que puedan estarse presentando en los procesos de negocio relacionados con el cliente.
Por ejemplo, cuando alguien hace clic en un anuncio, ¿pueden encontrar el contenido que el anuncio dice que tienen o tienen que subir tres niveles en tu sitio web? ¿Has probado tus páginas de destino para asegurarte de que funcionan en dispositivos móviles?. Muchas personas no lo hacen porque generalmente el desarrollo de las webs, se realiza en una computadora de escritorio. Sigue el proceso que haría un usuario final y pregúntate si te resulta intuitivo. Si hay algún punto en el que sientas que algo es confuso o falta, arréglalo.
Pruébalo todo
Nadie es perfecto y no hay garantía de que tu primera estrategia, campaña, promoción, mensajería, etc., sea increíble. Para cada paso anterior, recuerda probar y probar cosas diferentes. Recopila datos relevantes cuando puedas y de ser necesario plantea reajustes en la cultura organizativa, especialmente en las áreas de Atención Comercial y Atención al Cliente. Intenta eliminar tus prejuicios y opiniones personales, déjate guiar por la intuición más allá de los resultados basados en datos.
Al analizar el proceso de marketing actual de muchas empresas, veo que, aunque algunas hacen tímidos avances en los procesos de concreción de ventas, no están obteniendo los resultados que desean porque tienden a ser demasiado generales y no personalizados en el contenido que están produciendo. Si deseas mejorar tu enfoque y generar negocios más calificados, te sugiero que revalúes tus procesos, preguntándote cómo podrías implementar lo que he descrito anteriormente para audiencias concretas (y de manera personalizada), sólo entonces, comienza a probar.
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