Pero también hay buenas noticias. McKinsey Research ha descubierto que las empresas de todos los sectores se sienten cada vez más cómodas con los grandes acuerdos virtuales. De modo que, si haces los contactos adecuados y estableces conexiones virtuales fuertes, es posible que puedas aumentar tu volumen de ventas sin viajar. En cinco empresas analizadas por la compañía, el 90% de los acuerdos inferiores a 100.000 dólares se cerraron sin reuniones. El 12% de las empresas encuestadas dijeron que se sentirían cómodas cerrando acuerdos de entre 500.000 y 1 millón de dólares sin interacciones cara a cara, y el 15% dijo lo mismo para acuerdos de más de 1 millón de dólares.
Pero también hay buenas noticias. McKinsey Research ha descubierto que las empresas de todos los sectores se sienten cada vez más cómodas con los grandes acuerdos virtuales. Así que, si haces los contactos adecuados y estableces conexiones virtuales fuertes, es posible que puedas aumentar tu volumen de ventas sin viajar. En cinco empresas analizadas por la compañía, el 90% de los acuerdos inferiores a 100.000 dólares se cerraron sin reuniones. El 12% de las empresas encuestadas dijeron que se sentirían cómodas cerrando acuerdos de entre 500.000 y 1 millón de dólares sin interacciones personales, y el 15% dijo lo mismo para acuerdos de más de 1 millón de dólares.
Para iniciar un acuerdo con éxito sin un apretón de manos o una demostración, es necesario saber mucho más sobre un médico que lo que son y dónde trabajan. Los representantes de ventas médicas de hoy, dedican incontables horas a estudiar las redes sociales, los artículos de prensa, los sitios web del sector y otras fuentes, leyendo todo lo que cae en sus manos para encontrar buenas perspectivas. A continuación, revisan su propia plataforma de gestión de relaciones con los clientes (CRM), incorporando prospectos uno por uno y esperando descubrir una conexión con un cliente anterior o actual, o tal vez con alguien con quien un compañero haya hablado en el pasado.
Se obtiene así «inteligencia relacional», esencial para convertir contactos esporádicos en clientes potenciales. Pero recopilarla manualmente es un proceso agotador, tedioso y desalentador que impide a los representantes de ventas hacer lo que mejor saben hacer — explicar y vender sus productos a las personas que los necesitan.
Un potente asistente de inteligencia artificial (IA)
Las aplicaciones de IA actuales eliminan el trabajo pesado de la inteligencia de relaciones, encuentran rápidamente buenos clientes potenciales y ofrecen a los representantes de ventas más tiempo de calidad para dedicarles. Los algoritmos de IA trabajan a la velocidad del rayo, analizando miles de biografías de médicos e investigadores en LinkedIn, así como datos de sitios de noticias sobre salud y revistas científicas. Anotan detalles personales, como dónde estudiaron los médicos y científicos, dónde hicieron la residencia u obtuvieron becas postdoctorales, cuáles son sus especialidades y con qué hospitales e instituciones han trabajado.
Fuente info
Autor:
