“Nunca desperdicies una buena crisis”, dijo Avi Kahn, miembro de la junta ejecutiva de Hilti, una empresa familiar de soluciones de automatización para la construcción que ayuda a impulsar proyectos de construcción en todo el mundo. Justo cuando el COVID-19 estaba alterando los negocios en todas partes, Hilti decidió acelerar sus operaciones implementando soluciones Salesforce para ayudarlos a digitalizar la mayoría de sus comunicaciones. ¿El resultado final? Permitir que sus empleados se mantengan conectados con los clientes, visiten los sitios de trabajo y colaboren en un mundo que se volvió en remoto de la noche a la mañana. Un proceso de dos años de implementación de software que se llevó a cabo en solo seis meses, abarcando 32 países y 9000 usuarios.
Conoce las herramientas específicas de Salesforce que utiliza Hilti para impulsar su éxito y haz clic en el enlace a la grabación de nuestra conversación si desea profundizar más.
Sin más preámbulos:
Datos sobre Avi Kahn
Comenzó en Hilti en 2004 con un puesto de nivel junior y luego ascendió de rango a su puesto de liderazgo actual.
En 2019, la Cámara de Comercio de Plano, Texas, nombró a Avi Kahn Ejecutivo Comercial del Año.
Avi Kahn tiene dos hijos con su esposa Maryann: Ethan y Adam.
Datos sobre Hilti
La fuerza laboral global de Hilti asciende a 29.000 trabajadores
El brazo de responsabilidad social de Hilti, The Hilti Foundation, se enfoca en vivienda asequible, desarrollo comunitario, cultura/ciencia/educación, asistencia en casos de desastre, capacitación/educación profesional y emprendimiento social.
La empresa fue fundada en 1941 en Schaan, Liechtenstein.
Herramientas de Salesforce destacadas en Hilti
Productos utilizados: Sales Cloud, Marketing Cloud, Salesforce Maps y Einstein Analytics/Tableau CRM
Marketing Cloud crea mensajes personalizados para llegar a los clientes dondequiera que estén, en el lugar de trabajo o trabajando desde casa. Utilizando datos y comunicaciones flexibles, los representantes de ventas continúan fomentando las relaciones y construyendo oportunidades futuras.
Con Sales Cloud, el equipo de ventas tiene acceso a una vista completa de 360 grados del perfil del cliente, incluido su historial de compras, para anticipar mejor las necesidades del cliente y determinar en qué etapa del proceso se encuentra. En lugar de solo llamadas de ventas esporádicas, Sales Cloud también ayuda a Hilti a conectarse en el momento preciso en que sus productos y servicios serían más útiles.
Salesforce Maps ha sido un gran activo para Hilti en el trabajo de campo. Esta herramienta de enrutamiento les ayuda a planificar de manera lógica las visitas a los sitios de construcción y las reuniones en persona. Ahorran tiempo y viajes al planificar el día con anticipación.
Los tres puntos principales del proceso
Cuando llegó el COVID-19 en marzo, Hilti aprovechó ese momento de cambio para implementar Project Evolution, lo que significa una digitalización del 95% de sus sistemas de ventas y comunicaciones con los clientes en 10 regiones de todo el mundo. Lo que estaba destinado a ser un proceso de dos años sucedió en solo seis meses.
La transformación digital no es «una vez y hecho». La gestión del cambio y la gestión del comportamiento de los 30.000 empleados de la empresa ha sido un factor fundamental para aumentar clientes potenciales del equipo de ventas.
Avi señala que es inusual la diversidad de género, en la construcción, pero esta es una gran iniciativa para Hilti. El alto management casi siempre se promueve desde dentro y Hilti invierte en talento para promocionar a más mujeres a puestos de liderazgo desde adentro.
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