Por suerte, si los responsables de ventas toman medidas ahora, se pueden evitar muchos problemas.
Para asegurarte de que tu empresa puede hacer frente a una posible recesión, es esencial contar con un plan de acción para invertir en herramientas, formación y tácticas de venta eficaces. Estas medidas no solo protegen contra los riesgos propios de una recesión, sino que preparan a las empresas para aprovechar las oportunidades únicas que surgen durante una desaceleración.
Aquí tienes unos cuantos consejos que te servirán para sortear la tormenta económica según expertos en ventas que han pasado por ello:
1. Céntrate en el valor que ofreces, no en alcanzar cuotas
Los rumores de una inminente recesión seguramente tengan preocupados a tus clientes. En lugar de obsesionarte con las cuotas, busca formas de ofrecer más valor y apoyo a tus clientes actuales para que sepan que su inversión merece la pena y no te abandonen.
Elyse Archer, fundadora y directora general de She Sells, cree que lo primero que hay que abordar son las necesidades de los clientes: «¿Qué puedes cambiar en tus procesos, sistemas y entregas para atenderles mejor en estos momentos?» Además, unos ligeros ajustes en las opciones de pago y en las condiciones de los contratos contribuyen sustancialmente a resolver las preocupaciones presupuestarias de los clientes.
Donald Kelly, fundador de The Sales Evangelist, comparte algunas estrategias sencillas para aportar más valor a tus ofertas: «¿Puedes transformar un contrato de tres años en un compromiso de un año? ¿Puedes ofrecer un [paquete] más pequeño para que [el cliente] obtenga lo que necesita por el momento y pueda añadir otras funciones más adelante?»
«Si te ven como una organización que arrima el hombro justo ahora, conseguirás más ventas», según Kelly. «Que te vean como la empresa que aguanta y está dispuesta a ayudar».
2. Refuerza y diversifica la formación de tus equipos
Una organización de ventas fuerte puede reaccionar rápidamente ante los vaivenes del mercado en cualquier momento. Pero eso solo es posible cuando se invierte en reforzar y diversificar la formación de los equipos para garantizar que puedan asumir las nuevas funciones y responsabilidades que surgen al adaptarse a la evolución del mercado.
Como señala Marcus Chan, fundador y director general de Venli Consulting Group, «invierte en las habilidades de tus equipos para que puedan imponerse a las condiciones del mercado».
Afortunadamente, este tipo de formación no tiene por qué suponer un gran esfuerzo. Juliette Evans, socia comercial de formación y desarrollo de Close Brothers, utiliza Salesforce Trailhead para la formación continua de sus equipos. «Queremos asegurarnos de que nuestros empleados tienen las habilidades y herramientas que necesitan para salir adelante», explica Evans. «Con myTrailhead podemos publicar nuevos contenidos de formación en un par de días».
Para asegurarte de que estás ofreciendo los temas de formación adecuados a medida que se acerca la recesión, es vital detectar los puntos de fricción de tu maquinaria de ventas. ¿Qué te impide alcanzar las cuotas: lentitud en la implementación, demasiadas negociaciones complejas, un ciclo de ventas excesivamente largo, obstáculos en el proceso de ventas? Las respuestas a esta pregunta te servirán para crear módulos de formación con instrucciones, cuestionarios, ejemplos o actividades interactivas para orientar a los representantes.
Asegúrate también de que esa formación sea multifuncional. Por ejemplo, si formas a los ejecutivos de cuentas para que puedan responder preguntas básicas sobre facturación, los clientes no tendrán que ir de un departamento a otro. Dales recursos para que pueden mantener una conversación estándar y responder a preguntas clave como: «¿Dónde puedo ver mi factura y cómo puedo pagarla?» Unifica tus datos de ventas en un sistema CRM para que tengan acceso a datos esenciales de facturación cuando atiendan a los clientes.
3. Fija expectativas de rendimiento claras y ve a por ellas
Lo mejor que puedes hacer como responsable es definir unas expectativas transparentes para tus representantes, de modo que sepan lo que tiene que ocurrir para que la empresa consiga sus objetivos y cómo encajan ellos en esa ecuación. En pocas palabras: asegúrate de que las responsabilidades de los vendedores estén bien definidas.
Pero no basta con decirle a alguien lo que tiene que hacer. Hay que demostrarle que puede hacerlo, sobre todo cuando se avecina una recesión económica. «Procura fijas pautas claras sobre las expectativas de rendimiento y la cultura empresarial, y predica con el ejemplo», aconseja Chan. «Los jefes deben estar presentes y en primera línea».
Por ejemplo, deja claro que quieres que tus representantes redoblen sus esfuerzos en el mantenimiento de los procesos, la formación continua y la coordinación entre los equipos. A continuación, toma la iniciativa organizando revisiones semanales de los procesos para demostrar que cumples tu palabra, incorpora la formación a tu lista de tareas semanales y reúnete con los equipos cada cierto tiempo para hacer hincapié en la coordinación interna.
Al mismo tiempo, debes asegurarte de darles a tus representantes lo que necesitan para conseguir lo propuesto. «Continúa preparando y apoyando a los representantes para maximizar su rendimiento y procura que todos los cambios en la empresa sean transparentes», insta Chan.
4. Automatiza las tareas para maximizar la eficiencia
La automatización puede minimizar riesgos, reducir errores humanos y ayudarte a concentrarte en las tareas que generan resultados. Los jefes de ventas como Belal Batrawy, responsable de comercialización en GTM Buddy, se sirven de soluciones tecnológicas que ayudan a los representantes a centrarse en actividades que impulsan las ventas en lugar de en los procesos manuales.
«Estamos invirtiendo en automatización, es decir, en cualquier cosa que nos permita automatizar los pasos del embudo de ventas y marketing para obtener mejores resultados», explica Batrawy.
De cara a una posible recesión, la automatización puede ayudarte a reforzar las ventas sin necesidad de contratar a más representantes, por ejemplo, automatizando flujos de trabajo, mensajes y actualizaciones de los registros de los CRM.
Sean cuales sean las herramientas de automatización que utilices, deberían ser accesibles fuera de la oficina y estar disponibles para todo el equipo. Si aún no usas ninguna, una buena opción sería Slack , una herramienta de mensajería en tiempo real que puede integrarse con tu CRM y que permite a tus representantes realizar cambios en los acuerdos, programar mensajes para otros miembros del equipo e interactuar con los clientes de manera remota, ya sea trabajando desde casa o durante sus viajes de trabajo.
5. Vuelve a los orígenes
Si se cumplen los pronósticos y nos vemos inmersos en una recesión económica, puede resultar tentador tomar medidas drásticas de inmediato, ya sea ajustando las cuotas o revisando los procesos de venta. Pero las medidas drásticas no siempre son el mejor camino. De hecho, cuando surge un nuevo problema, el mejor remedio suele ser revisar qué condujo a la empresa al éxito en primer lugar.
«Lo mejor que puede hacer una organización de ventas [durante una recesión] es revisar sus pilares fundamentales; por ejemplo, reevaluar cuál sería su perfil de cliente ideal, el público, las regiones y los mercados a los que quiere llegar, etcétera», afirma Batrawy.
Volver a formar a los representantes en el arte de la llamada de ventas y la venta consultiva o volver a las viejas, pero eficaces, técnicas de ventas también pueden ser buenas estrategias para conseguir que el equipo venda con confianza y eficacia, independientemente de los cambios en el mercado. Analiza tus datos para identificar los guiones de llamada, las plantillas de correo y otras tácticas que hayan funcionado bien en el pasado, y aprovecha la oportunidad para volver a probarlas.
«He sobrevivido a los altibajos de la economía a lo largo de los años. Si viene una recesión… habrá que volver a lo básico», coincide Lori Richardson, presidenta de Women Sales Pros y directora general de Score More Sales. «Céntrate en las tareas que hay que hacer y no hagas caso del resto».
6. Apoya y anima a tus representantes
La lealtad y la moral pueden verse mermadas en tiempos de incertidumbre. Por eso Richardson recomienda a los jefes de ventas que apoyen y motiven a sus empleados. En su opinión, los representantes buscan sentirse valorados, y podrían marcharse si no se sienten escuchados o útiles.
Organiza reuniones semanales con tus representantes o programa llamadas para hablar lo que les preocupa. Dales tiempo para descansar y recuperarse después de las intensas jornadas de fin de trimestre. Si no dispones de presupuesto para grandes incentivos, salidas o cenas de equipo, busca formas creativas de celebrar las victorias, como los tableros de reconocimientos o una simple felicitación escrita a mano. Los pequeños reconocimientos pueden ayudar mucho a levantar la moral.
Si viene una recesión… habrá que volver a lo básico. Céntrate en las tareas que hay que hacer y no hagas caso del resto.
Lori Richardson, presidenta de Women Sales Pros y directora general de Score More Sales
7. Admite lo que sabes… y lo que no
Las recesiones económicas son complicadas y cada una es diferente. Pero para las personas que diriges, las respuestas que das deben ser lo más claras posible: quieren saber si pueden confiar en que harás lo correcto para la empresa y, más concretamente, para los miembros de la organización de ventas. Esa confianza empieza y termina con la transparencia.
«Sé 100 % abierto y franco con tu equipo sobre lo que está sucediendo en la organización, incluso si eso implica decir: ‘No lo sé'», aconseja Richard Harris, fundador y director general de The Harris Consulting Group. «Tu equipo te demostrará más confianza y lealtad si reconoces que no sabes si va a haber despidos o si los objetivos se conseguirán».
8. Concéntrate en lo que puedes controlar
Los cambios en las necesidades de los clientes, el temor a la inflación y la posibilidad de despidos en la empresa pueden poner nerviosos incluso a los responsables de ventas más optimistas, por lo que es muy importante dar prioridad a las cosas que puedes controlar. Es evidente que no puedes controlar los sistemas financieros mundiales, pero sí que puedes centrarte en lo que tu organización hace bien y lo que no. En ambos casos, tómate el tiempo necesario para esclarecer los motivos y así evitar perder ventas.
Por ejemplo, si ves que una posible venta se estanca en medio de las negociaciones del contrato, identifica qué cambios se produjeron justo antes de la última comunicación con el cliente potencial. Basándote en las necesidades y requisitos del cliente potencial, observa si algo no encaja, especialmente los aspectos básicos, como el precio, la duración del contrato y las condiciones de pago. Infórmate sobre el cliente potencial para entender qué puede estar ocurriendo en su empresa que estanque la venta. Y, siempre que sea posible, pídele más información para poder ajustar la venta a sus necesidades.
«Perdemos ventas porque no hacemos las preguntas adecuadas, no por la economía o por la competencia», según Harris. «Indaga en tu proceso de ventas y en tus criterios de salida. Si más del 5 % de tus negociaciones no prosperan, tienes que averiguar por qué y solucionarlo. Y si no te explicas por qué, entonces ya has encontrado el problema. Esa información nunca debería ser una sorpresa».
Prepara a tus equipos de ventas para cualquier recesión económica
Recortes, despidos y congelación de la contratación… Todos ellos pueden trastocar la dinámica de cualquier equipo de ventas. Si no quieres que se hunda el barco cuando llegue la temida recesión, no esperes más y toma la iniciativa: pon al día la contratación, los precios, los procesos y la tecnología para asegurarte de que tus equipos de ventas sean capaces de resistir las turbulencias que se avecinan.
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