Seguramente a estas alturas ya seas consciente de que la salud financiera de tu empresa depende del flujo constante de las oportunidades de negocio (¡Y de saber aprovecharlas!). Tanto las empresas B2B como B2C están invirtiendo cada vez más en generar oportunidades de negocio. Todo para incrementar las ventas. Anteriormente, la generación de leads solía ser el objetivo más importante. Cuantos más clientes potenciales haya en el embudo, más oportunidades de ventas tendrás, ¿O no es así?
No. La realidad es que muchas empresas finalmente han entendido que la calidad se ha vuelto más importante que la cantidad. Un cliente potencial debe identificarse correctamente como listo para cerrar antes de que se involucre durante el paso final de la venta.
Antes de saltar a intentar cerrar una venta con un cliente potencial, es importante asegurar que el cliente está ‘preparado para comprar’, de lo contrario, podría perderse un buen trato comercial por un erróneo proceso de cierre.
Y todo esto trae a nuestro tema central – oportunidades de ventas-. ¿Qué son realmente?: Las oportunidades de ventas no son más que aquellos contactos en el embudo que han mostrado suficiente interés como para ser una venta potencial es decir, aquellos contactos que son de calidad y que realmente traerán dinero a tu empresa.
Por eso, te traemos algunos consejos para generar oportunidades de ventas para tu empresa:
- Identifica tu público objetivo
El primer paso de la generación de oportunidades es identificar a tu público objetivo. ¿Ya tienes definido el público a quien está dirigido tu producto / servicio?Cuando una empresa no cuenta con un público objetivo definido suele ser mucho más difícil vender. Así que antes de comenzar a idear estrategias para generar oportunidades de negocio te invitamos a reunirte con tu equipo y analizar quién es tu cliente ideal, de dónde es, en qué industria o sector se encuentra, cuánto está dispuesto a pagar, de dónde es, etc. - Selecciona tus métodos de promoción
La promoción también es importante para generar oportunidades de negocio. Tu equipo comercial debe ser capaz de crear un plan promocional que permita acercar a tu público a los productos o servicios ofrecidos. Sin embargo, es necesario elegir sabiamente los medios a utilizar, no querrás perder el tiempo haciendo promoción en sitios en los que tu público no está.Un método de promoción que está tomando mucha importancia es asistir o patrocinar eventos y conferencias corporativas/empresariales. Esta es una forma muy efectiva de crear redes que pueden ser una gran oportunidad para captar contactos que pueden tener un problema que tu producto o solución puede resolver.Los asistentes a eventos están más dispuestos a descubrir nuevos métodos, técnicas y productos para mejorar sus procesos y aumentar sus números. Anímate a descubrir si hay eventos en tu localidad y prepárate para construir y perfilar tu marca y adquirir clientes valiosos.
- Crea un embudo de ventas
Una vez que sepas a quién va dirigido tu producto/servicio y hayas decidido el mejor camino para llegar a ellos, es el momento de recopilar información de contacto. Por lo general, en esta parte se canalizan a todos los prospectos a un formulario estándar, alojado en una página de destino, que invita al cliente a compartir su información a cambio de algo como por ejemplo: un descuento, un e-book, una muestra, etc. (puedes usar para ello los Formularios de G Suite)En este punto, es necesario que tu empresa cuente con un CRM que le ayudará a realizar un seguimiento de los clientes potenciales a través del proceso. - Crea un comunicado de correo electrónico y ofrece contenido técnico basado en características
En el mundo de las ventas, las relaciones lo son todo. Por eso, una estrategia que no falla para generar oportunidades de negocio en tu empresa es estar en contacto con tus prospectos y cultivar esas relaciones para poder llevarlas desde la etapa inicial hasta una venta.Una de las mejores maneras de crear una comunicación consistente con tus prospectos es a través de un boletín electrónico y ofrecer contenido a través de dicho canal.Pero en este caso no hablamos de cualquier contenido al azar, sino de contenido enfocado en tu solución o servicio. No es un contenido que explica el “qué es”, sino aquel que se enfoca en sus características, uso y aspectos técnicos.
Al tener contacto directo con el conocimiento técnico y práctico de tu producto o solución, es probable que los clientes potenciales calificados perciban es valor de lo que estás ofreciendo y se comuniquen para obtener más información. También puedes ofrecer este contenido a través de redes sociales para llevar a una audiencia mucho más alta.
- Utiliza redes sociales para conectar, crear y desarrollar campañas dirigidas
Los medios sociales como Pinterest, Facebook, LinkedIn, Twitter o Youtube, ofrecen un montón de oportunidades para que las empresas puedan crear relaciones con sus clientes potenciales. En aquellas empresas en donde el proceso de ventas es complejo, es ideal invertir en acciones de adquisición y compromiso.Por ello, otra de nuestras recomendaciones es incluir en tu plan promocional campañas de tráfico o contenido relacionado, que impulse discusiones sobre tu producto o servicio.Cuando creas una audiencia que interactúa con tu contenido, es posible agrupar seguidores valiosos, a los que pueden brindarse ofertas altamente específicas. Así que anímate a aprovechar el poder de las redes sociales, para desarrollar campañas dirigidas para cada etapa del viaje del comprador y crear relaciones eternas.
- Campañas de marketing en conjunto y colaboraciones.
Tener asociaciones con compañías del mismo mercado es común en el mundo de los negocios, generalmente entre compañías de tecnología y SaaS. Las campañas de marketing en conjunto, es básicamente una forma de producir material, contenido o evento específico con otra empresa dirigido a un público en común.Está demostrado que esta estrategia de marketing puede ayudar a multiplicar las oportunidades de ventas, es como si ambas compañías “compartieran” sus propias listas de contactos a otras, porque generalmente la campaña se envía a través de boletines y correos electrónicos específicos.Tu empresa podrá llegar a muchos más prospectos que ya han sido previamente calificados por la otra compañía y tu equipo de ventas obtendrá mejores oportunidades.
- Ofrece una página de destino con contenido de fondo
Para atraer clientes potenciales calificados en ventas y generar mayores oportunidades, nuestro consejo es ofrecer contenido de fondo para promover la conversión de clientes potenciales que ya están considerando una solución como tu producto/servicio. Por ejemplo: casos de éxito, consultoría especializada, demostraciones de productos, seminarios web, pruebas, etc.Para aumentar la efectividad de la estrategia de este tipo de páginas, es importante utilizar formularios de creación de perfiles progresivos, una función que muestra nuevos campos de información para clientes potenciales que ya han llenado un formulario en tu sitio web. De esta manera tu empresa podrá obtener cada vez más detalles y datos sobre cada cliente potencial.La mejor parte de las páginas de destino de creación progresiva de perfiles es que obtendrás información más valiosa de los clientes potenciales para calificarlos gradualmente.
Eso ayuda a los equipos de marketing y ventas a descubrir qué contactos están más preparados para comprar.
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