Tu empresa ha invertido incontables horas y dinero en la implementación de un software CRM con la esperanza de incrementar las ventas. Has elegido un proveedor reconocido y los empleados han pasado horas aprendiendo cómo usar sus funciones. Todos en la empresa mantienen los dedos cruzados para que el sistema comience a traer clientes y a subir los números pronto.
Esto no ocurrirá por arte de magia. Un software CRM puede ser la mejor herramienta para incrementar las ventas de una forma nunca antes vista, pero esto no ocurrirá de forma automática. El CRM es solo una herramienta para lograr los objetivos comerciales, esto no significa que deba o pueda hacer todo el trabajo.
Por suerte, en nuestra experiencia trabajando con empresas e implementando sistemas CRM hemos aprendido las mejores prácticas en las que el software CRM puede ayudar a incrementar las ventas y las hemos traído todas en este post.
¡Cuidado! Estas no son fórmulas mágicas ni tutoriales “how-to” para subir tus números, sino algunas formas en las que tú y tu equipo comercial puede usar el CRM para tener un flujo de ventas saludable y vender de una forma mucho más estratégica. ¡Comencemos!
1. Construir relaciones más sostenibles:
¿Sabías que el 46% de los líderes de ventas piensan que las relaciones más profundas con los clientes son un objetivo clave para mantener el éxito?. Pues nosotros pensamos lo mismo.
Un sistema CRM puede ayudarte a construir relaciones sólidas con tus clientes porque te permite descubrir qué es lo que es realmente importante para ellos, sus objetivos, desafíos y preferencias. Tu equipo de ventas puede registrar notas en el software CRM sobre cada cliente para no olvidar ningún detalle y sobre todo, para que la próxima vez que se interactúe con el cliente puedas continuar exactamente donde lo dejaste.
Cuando te tomas el tiempo necesario para conocer profundamente a tus clientes puedes usar el CRM para recomendar productos, enviar promociones especiales u ofrecer contenido relevante. Un CRM puede ayudarte a llevar un registro de lo que compra cada cliente y cómo está usando tu producto o servicio y todos estos datos pueden ayudar a tu equipo a idear estrategias que les permitan acercarse más al comprador.
También puedes usar el CRM para alojar plantillas en el correo electrónico o programar campañas de email marketing para estar más cerca de tus clientes, configurar recordatorios de tareas, habilitar chats en vivo o llamadas telefónicas para conectar de forma rápida y fácil siempre que sea necesario.
2. Identificar clientes potenciales: Reduciendo el costo de las
ventas:
¿Sabías que la posibilidad de vender a un nuevo prospecto es de 5 a 20%? ¿Y que la probabilidad de vender a un cliente existente (y contento) es del 60 al 70%?. Con ayuda de un software CRM tu empresa puede mejorar el rendimiento y reducir el costo de las ventas gracias a prácticas como: priorizar los clientes potenciales y las oportunidades para mejorar la eficiencia de los vendedores, tener una vista completa de los clientes comprometidos y conocer el momento adecuado para vender y aumentar la efectividad en las ventas, encontrar oportunidades sin aprovechar en las relaciones existentes en lugar de pagar por clientes potenciales sin salida o perdiendo llamadas, afanosos intentos de buscar ventas cruzadas, etc.
3. Usar formularios para capturar datos de clientes:
Incorporar formularios electrónicos en tu página web o en las comunicaciones de tu departamento comercial puede ayudar a reunir constantemente nuevos datos de clientes y lo mejor es que todo esto puedes gestionarlo directamente en el CRM.
Los formularios son claves para reunir y organizar datos eficientemente; además, ayudan al equipo comercial a recibir feedback de forma organizada, valoraciones o comentarios de los clientes que ayudan a detectar necesidades y tomar decisiones más acertadas, hacer estudios de mercado, captar clientes potenciales, etc.
La mayoría de los software CRM tienen la posibilidad de conectarse con los formularios alojados en un sitio web o página destino y lo mejor, es que pueden personalizarse de acuerdo a las necesidades de tu empresa o el comportamiento del cliente.
También pueden usarse formularios prefabricados en el propio sistema CRM donde los detalles esenciales se completan de forma automática, lo que hace que el cliente se ponga en contacto con tus agentes de una forma más rápida y sencilla.
Incluir formularios permite reforzar los esfuerzos de marketing y la conversión de clientes potenciales, además de mejorar la conveniencia entre empresa y cliente, incrementar el valor percibido, ahorrar tiempo y facilitar las comunicaciones.
Título del spoiler
Luego de mirar todas estas recomendaciones para incrementar tus ventas con ayuda del CRM se hace evidente que los datos son la joya de la corona. Es por esto que otra de nuestras mejores prácticas para incrementar las ventas con el CRM es nunca dejar que ingresen datos «sucios» a tu sistema. De lo contrario, acumularás y tendrás una montaña de datos erróneos en tus manos y esto evidentemente, dificulta o imposibilita el adecuado análisis de demanda de los clientes y puede entorpecer por completo tus posibilidades de incrementar la facturación.
La contaminación de los datos en el software CRM ocurre cuando no se configura correctamente las integraciones o cuando están defectuosas, cuando los usuarios ingresan datos erróneos y crean duplicados de un mismo cliente o cuando se modifican una y otra vez dentro de un mismo proceso.
Identifica las posibles fuentes de contaminación de datos que pueda tener tu empresa y corrígelas a la mayor brevedad. Si es necesario hacer análisis forense… ¡Hazlo!. Recuerda que una base de datos errónea puede eliminar por completo tu posibilidad de incrementar las ventas.
Si la fuente de contaminación viene de una mala integración (por ejemplo desde el ERP o desde la plataforma de gestión de Peticiones e Incidencias), juega con la configuración hasta que los datos se transfieran correctamente y si es un error humano, crea o solicita un manual sobre el ingreso de datos, con el que los usuarios puedan guiarse y promover entre el equipo la adecuada gestión de datos o solicita una capacitación con tu proveedor para los empleados de tu empresa.
Toma en cuenta estas mejores prácticas para incrementar tus ventas con ayuda de tu CRM. Si aún no dispones de un CRM en tu empresa no te preocupes, desde Comuncarme.com, podemos ayudarte en todo lo que necesites. Como empresa de Consultoría especializada en las soluciones de Zoho, estamos siempre enfocados a ayudar a las empresas a lograr su siguiente nivel de crecimiento en ventas y en la mejora continua de servicio al cliente con soluciones como Zoho Desk y Zoho SalesIQ, ayudándoles así alcanzar sus objetivos estratégicos de negocio.
¿Quieres más información?
Tu empresa ha invertido incontables horas y dinero en la implementación de un software CRM con la esperanza de incrementar las ventas. Has elegido un proveedor reconocido y los empleados han pasado horas aprendiendo cómo usar sus funciones. Todos en la empresa mantienen los dedos cruzados para que el sistema comience a traer clientes y a subir los números pronto.
