Las ventas son la sangre que corre por las venas de tu organización. Sin ellas, simplemente no sería posible que todos los procesos pudiesen desarrollarse correctamente. Sin una buena estrategia de ventas, tu empresa probablemente no tendría dinero para pagar sueldos, invertir en marketing o comprar materia prima. Es por eso que encontrar nuevos prospectos que potencialmente compren tu producto o servicio es una parte fundamental de toda organización.
Alcanzar una productividad en ventas no siempre es un trabajo fácil, la realidad es que incrementar las ventas requiere más que tener un gran producto.
¿Sientes que tienes un producto excelente pero que no estás obteniendo los clientes adecuados que lo adquieran? ¿No tienes muy claro como acercarte a tus clientes o tu mensaje de ventas es algo confuso?. No te preocupes, en este post te mostraremos algunos consejos o estrategias de ventas para atraer más clientes dispuestos a comprar tus productos y generar ingresos para tu empresa.
¿Cómo mejorar la productividad en ventas?
Como líder o gerente de ventas, probablemente estés luchando día a día para exprimir hasta la última gota de productividad. Estamos contigo, un equipo de ventas productivo y eficiente es fundamental para alcanzar los objetivos comerciales y facturar como se debe. Sin embargo, para mejorar la productividad en ventas no solamente hacen falta vendedores ágiles sino también vendedores que estén centrados en hacer ventas productivas.
Centrarse en ventas productivas es una estrategia puede ayudar a cerrar más acuerdos de negocios, tener una tasa de conversión más alta y evidentemente, mejorar el resultado final.
10 mejores consejos para hacer ventas más productivas:
1. Dedicar más tiempo a la prospección:
Sin una lista importante de clientes potenciales, tu empresa nunca podrá cerrar suficientes negocios y para esto, es importante que los vendedores ocupen al menos la primera hora del día a la prospección. No hay nada más importante para ser productivo que crear nuevas oportunidades y cuando no se prospecta lo suficiente sueles quedarte con los peores clientes potenciales.
2. Toma muy en serio las llamadas:
Los representantes de ventas más productivos toman muy en serio las llamadas. Es importante que las llamadas sean parte importante en tu estrategia de ventas, educa a tu equipo de ventas y anímales a abordar las llamadas telefónicas de la misma manera que lo harían en una reunión cara a cara con el cliente.
Los vendedores no deben estar navegando en sus redes sociales mientras hablan por teléfono con los clientes, ni pensando en el almuerzo, ni completando alguna tarea administrativa de forma paralela.
Es necesario que las llamadas sean bien aprovechadas, que se hagan preguntas de descubrimiento o de seguimiento. Esto le permitirá al vendedor estar listo para hacer un cierre o mover el acuerdo a la siguiente etapa.
3. Nutrir a los clientes existentes:
Muchas compañías ponen demasiado énfasis en cerrar nuevos clientes, y no lo suficiente en retener y aumentar las cuentas existentes.
¿Sabías que tener un nuevo cliente es de 5 a 25 veces más costoso que nutrir a uno existente? Por lo tanto, otra de nuestras recomendaciones para hacer ventas productivas es permanecer cerca de los clientes actuales, tener conversaciones de escucha ocasionales con ellos, en lugar de tratar siempre de venderles, y mejorar el servicio y las ofertas en función de esos comentarios.
Un vendedor no necesita estar tres horas en reunión con un cliente para cerrar un acuerdo. Intenta que tu equipo de ventas programe reuniones cortas de no más de 15 minutos con los clientes. Esto ayudará a tener reuniones más productivas y efectivas.
5. Limpia los datos:
El Big Data es una gran herramienta para que los equipos de venta trabajen de una forma mucho más estratégica y productiva. Pero es importante no caer en el error de ahogarse en datos. Es necesario comprender qué datos son relevantes y cuáles no.
La mayoría de las empresas tienen más datos de los que realmente necesitan. Un consejo es utilizar el análisis predictivo para reducir las variables de datos que son relevantes y predecir quién comprará. Y luego encuentra formas de recopilar y estructurar esas variables de datos para mejorar continuamente la forma en la que se vende.
6. Califica mejor a los leads:
Tus competidores pueden ser una gran herramienta para calificar mejor a los leads. Un lead bien calificado está mucho más preparado para comprar y, en última instancia, hará una compra, ya sea a tu empresa o a alguno de tus competidores.
No tengas miedo de indagar un poco sobre lo que hace la competencia. Pregunta a tus leads quién más los está llamando y qué otra cosa le están ofreciendo. Si la respuesta es “Nadie”, seguramente no se haya hecho un buen trabajo de calificación y el lead no esté tan listo para comprar como parece.
7. Recompensa el trabajo bien hecho:
No hay nada que ponga más productivo y motivado a un vendedor que un paquete de compensación bien diseñado. Esto no solamente tiene que ver con buenas comisiones, sino con buenas estrategias de ventas para reconocer los esfuerzos exitosos; por ejemplo, los elogios inmediatos funcionan muy bien para motivar a un vendedor.
Esto es algo que ya hemos mencionado en nuestras publicaciones en el blog. Un equipo de ventas puede llegar a ser mucho más productivo cuando trabaja en conjunto con el equipo de marketing.
Fomenta las buenas relaciones y el trabajo en equipo junto a los encargados del marketing a través de herramientas colaborativas, chats y plataformas que les permitan interactuar y mantenerse en contacto en todo momento. También es recomendable organizar tormentas de ideas con ambos equipos para discutir puntos cruciales y lograr que todos estén sobre la misma página.
9. Automatiza la puntuación de leads con un
CRM en la nube y automatizar la Facturación:
Una plataforma de automatización de marketing, como por ejemplo un CRM en la nube, puede ayudar a rastrear cuando los contactos abren mensajes e interactúan con las comunicaciones de tu empresa. Con una tecnología como esta, la puntuación de los leads puede hacerse de forma automática, los agentes de ventas reciben notificaciones cuando los prospectos alcancen un cierto puntaje y así podrán vender justo a quienes están listos para comprar.
Automatizar el proceso de facturación con una herramienta Cloud puede ayudar a liberar más tiempo y hacer ventas productivas.
La capacitación de tu equipo no puede faltar en tu estrategia de ventas. Pasar tiempo capacitando a tus representantes de ventas puede ayudar a mejorar la productividad a largo plazo.
A través de la formación, los equipos comerciales pueden instruirse con nuevas técnicas y formas de abordar a los clientes potenciales, de comunicarse o de utilizar los datos. No hay duda que la educación añade valor, cada lección aprendida puede tener un efecto dominó en toda tu fuerza de ventas y en tu empresa en general.
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Las ventas son la sangre que corre por las venas de tu organización. Sin ellas, simplemente no sería posible que todos los procesos pudiesen desarrollarse correctamente. Sin una buena estrategia de ventas, tu empresa probablemente no tendría dinero para pagar sueldos, invertir en marketing o comprar materia prima. Es por eso que encontrar nuevos prospectos que potencialmente compren tu producto o servicio es una parte fundamental de toda organización.
